9月15日，在由《中国银行保险报》主办的2021年中国寿险业转型发展峰会上，中国太保寿险总经理蔡强发表演讲并指出，中国寿险业到了一个应该反思的时候，需要找到发展的“第二曲线”。“第二曲线”的最大特点是“不破不立”，要破除旧模式，树立高质量发展的“芯”模式。这不仅要求保险业改变过去粗放经营方式，不能再简单的靠“拉人头”、“保费搬家”、短期激励等方式推动业务发展，更需要“芯”转型。
蔡强认为，中国寿险业经历了30年的高速发展后，目前在保险需求侧，经济增长趋势不变、家庭结构支撑不变、保障需求旺盛不变，只是伴随着大量中国消费者进入到中等收入阶段，对供给侧匹配产生了新的更高层面的要求。这意味着，保险业进入了一个新的发展周期，基于此需要找到发展的“第二曲线”。
在新的发展周期里，“过去把保险产品当成互联网商品来促销，把保险产品当成‘双十一’来促销的模式将一去不复返。”他认为，首先，消费者的消费意识更理性也更加专业。这体现在，消费者通过互联网对保险有了更深入的理解，甚至会超出保险公司的部分销售人员，这在理念和专业程度上出现了错配。其次，这类消费者的财务需求更加多元化。“这就更需要有人帮他做个性化、专业化的理财建议，需要有人给他做出资产配置的建议，风险管理的建议。”
这就要求保险业要进行有技术含量的转型，即 “芯”转型。
保险业首先要改变过去粗放式的经营模式。过去依靠人海战术、人口红利的时代已经过去。“未来如果还基于砸费用，砸得越多效果越差，因为消费者已经用脚投票了。”他表示。
其次，靠自保件来冲业绩，给保险公司带来了合规风险和业务品质风险，这种方式不可持续。“据最近北京银保监局调研，个别机构自保件占比高达75%，短期套利不仅带来风险，更重要的是不可持续。”
最后，过去采取的短期激励模式也已难以为继。蔡强在讲话中提到，“我的一个朋友跟我开玩笑，说你们保险业一年只做一件事，就是‘开门红’。这个行业过去5年里面，每年的1月份都是一柱擎天，剩下的都是勒紧裤腰带，尤其是销售人员，饿了三四个月，再吃撑1个月，这种‘保费搬家’模式非常低端。”
针对“开门红”，蔡强认为要从客户出发、从产品出发、从质量出发、从队伍品质出发，而不是“保费搬家”，做搬运工。要将过去人力驱动加短期激励加产品炒作的模式，变为职业化、长期牵引、客户经营的“芯”模式。“在‘芯’模式下，采取的是‘优增优育’，一对一销售，不是增客户而是服务客户，由内勤驱动转型成自主经营，短期冲刺变成长期持续。”
说到保险代理人队伍的发展，蔡强说：“如果参照美国的经验，预计中国保险市场能容下约100万-200万专业理财顾问。如此看来中国职业化代理人的发展还有巨大空间。”
关注微信
