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Korn Ferry:2021年买家偏好研究报告【英文版】

  • 2021年12月14日
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大多数B2B企业高管称,他们的购买时间表比一年前有所增加。此外,B2B买家在参与销售之前等待的时间更长,8/10的买家在参与销售之前会完全确定需求。

对年收入超过2.5亿美元的公司直接负责做出至少1万美元购买决策的高管的调查表明,很少有B2B买家在购买过程的早期阶段与销售人员进行第一次接触。只有大约1/5的受访者在确定和澄清他们的需求时与销售互动(21%),另外1/5的受访者在确定解决方案时与销售互动(22%)。

同样,1/5的受访者第一次接触销售的典型时间点是在评估解决方案的后期。由于对早期参与销售的犹豫,建议卖家确保他们的网站是一流的。

是什么促使买家提前参与?

尽管1/4的受访者无法说出促使他们在购买过程中尽早与供应商接洽的情况,但大多数受访者表示在某些情况下有必要提前让销售人员参与进来。相当一部分受访者表示,如果挑战给他们的企业带来了很大的风险(27%),或者挑战是新的(25%),他们会更早地与销售接洽。

另一方面,很少有人报告,如果挑战很复杂(13%),或者挑战对他们个人来说有很大风险(10%),他们会有动机提前与卖家接洽。

交易撮合者和破坏者

除了销售人员的行为,还有一些因素可以推动大型采购决策。大约一半的受访者(49%)表示,解决方案的功能/好处很重要或非常重要。他们还考虑使用的便利性(43%)和解决方案的价值(41%)。

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