最近的SaaS（软件即服务）市场有点热闹，一家成立19年的HCM SaaS服务商北森控股（以下简称北森），向港交所提交招股说明书，正式冲击中国HR SaaS第一股。1月10日，北森招股书披露，其2019-2021财年（截至3月31日）收入分别为3.82亿元、4.59亿元和5.56亿元，每年维持着20%左右的增速，且增速在加快。毛利率方面，2019财年、2020财年其毛利分别为2.3亿元、2.7亿元，2021财年实现35%的增长至3.7亿元。报告期内，其对应的毛利率保持在60%左右。
北森是谁？
从市场排位看，IDC数据显示，这家公司在中国HCM SaaS（人力资本管理）市场占有率连续五年排第一。其业务模式用一句话总结就是：向B端企业提供云端HCM解决方案，帮助其高效招聘、评估、管理和留住人才，服务对象主要是中大型企业。
Third Bridge高临咨询专家对此解释道，“和HR SaaS（人力资源管理）概念相比，HCM SaaS是把人作为一种可以产生价值的资本，去考虑如何赋能、管理。在中国市场，两者通用。”
作为在中国HR SaaS领域长跑近20年的公司，北森对行业有着特殊的意义。其间，北森融资到F轮，如今闯关港股、最新的财务数据公开，让我们有机会窥其全貌：这家公司靠什么挣钱，把钱花在哪儿了？此前行业内对北森的亏损质疑、对HR SaaS的市场争议，也在招股书中有了答案。
靠什么挣钱？
不了解HCM SaaS赛道的人，最好奇的是，北森靠什么挣钱？
这决定了北森是一家什么样的公司。招股书中的三个维度的数据，可以侧面回答这个问题。
首先是收入。截至2019年3月31日、2020年3月31日和2021年3月31日止财年，北森的收入分别是3.82亿元、4.59亿元和5.56亿元。2020财年、2021财年的收入增速分别为20%、21%。
从数据看到，北森的收入规模保持稳步增长，截至2021年9月30日止过去六个月的数据反馈，增速在继续加快，同比增长27.7%至3.13亿元。按照当前的速度，2021财年全年的收入有望突破7亿大关。
制图 / 深燃
其次是毛利。毛利水平高低，对于SaaS公司而言非常重要。关注SaaS领域的投资人陈鸣告诉深燃，这个指标决定了一家公司未来的变现和估值空间。
2019财年、2020财年，北森的毛利润分别为2.3亿元、2.7亿元，对应的毛利率在60%左右。2021财年，毛利润增加到3.7亿元，毛利率提升至66%。接近70%的毛利率，在行业内算是不错的水平。
还有一个维度的数据是，北森到底赚的是谁的钱？
进一步拆解北森的收入，按照服务类型可以将其划分成两大块：云端HCM解决方案收入、专业服务收入。
云端HCM解决方案，其实是数字化HCM解决方案中的一种交付模式，另一种交付模式是本地部署HCM软件。中国HCM市场的主流交付模式一直是后者，不过因为前期投资更低、用户体验更直观、运营效率更高，越来越多企业更愿意将各种HCM功能整合到一个云端平台上。
而云端HCM解决方案又可以按照业务模式进一步分为两种，一体化云端HCM解决方案、非一体化云端HCM解决方案。
北森提供的就是云端一体化HCM解决方案，特点是，所有模块都构建在一个统一的PaaS（平台即服务）平台上。相比之下，优势是可以通过单一平台访问、客户不容易流失。招股书显示，北森的一体化解决方案中，包括招聘/人才收购、测评、Core HR、绩效管理、继任、在线学习等模块，可以覆盖企业与员工全生命周期的HCM数字化需求。
云端HCM解决方案收入，在北森总收入中的占比超过五成，截至2021年9月30日止六个月，占比高达67%，其收入增速也在持续提升——2020财年增速是24%，截至2021年9月30日止六个月，提升至33%。
这项收入增速加快的原因有二。其一是客户留存率变高了，北森HCM解决方案的订阅收入留存率从2019年10月1日截至2020年9月30日的106%，提高到从2020年10月1日截至2021年9月30日的119%。陈鸣分析，在SaaS公司中，相比其他一次性收入，每年的订阅收入是个关键指标，这部分留存率高，代表收入是可以持续的，而北森的毛利率处于较高水平也与此有关。
其二是，北森云端HCM解决方案的客户数量增加了，从截至2020年9月30日的约4100名，增加至2021年9月30日的约4500名。
北森在招股书中称，《财富》中国500强中有近七成是自己的客户。多位业内人士也表示，北森赚的是中大型企业的钱。
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